営業歴11年の私が教える現場で本当に使える7つのテクニック

その他

ども!しょたです!
何を隠そう私は営業歴11年の営業マンです!
業種はケーブルテレビ会社で
お客様との対面営業をしています。

成績としてはここ6年間は毎年インセンティブだけで300万〜350万円ほどを稼いでいます。

なので多少は説得力はあると思います(笑)

というわけで!
今回は私が何年もかけ削ぎ落としに削ぎ落とした、本当に使えるテクニックのみを伝授しようと思います!
私は新人さんにこのテクニックを伝授し、これまでに何人もの1000万プレイヤーを排出してきました。
なので効果は間違いないと思います。
是非ぜひ最後までご覧いただき、成績アップへ繋げてください。

この記事はこんな人におすすめ
  • 営業初心者
  • イッキに営業レベルを上げたい
  • 成績テクニックを知りたい
  • 物を売りたい
  • 人の心を動かしたい
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現・問・解

これが出来ていない営業マンが多すぎる!!!
いきなり物を売り付けようとしてもそりゃ誰も買わないよ!
まずは相手にその商品が必要だと思わせないと!

じゃないと誰も買ってくれません。
そのために必要なのがこちらの、現・問・解!
読み方は、げん・もん・かい です。

一体なんなのかというと、現状把握・問題提起・解決策。
という3つの段階の頭文字を取ったものになります。

では順を追って説明していきましょう。

現状把握

文字通り、現状を把握することです。
ただ把握するのではなく、当然売りたい商品に関連した現状を把握しましょう。

なんでもいいのですが、例えば主婦の方にフライパンを売りたいとします。
フライパンなんて1つか2つあれば充分だと思いますが、
・今どんなフライパンを持っているのか
・いつ使っているのか
・どんな料理を作っているのか
・どう洗っているのか

こんな感じでフライパンについての現状を聞いて把握していきます。
それを聞いているうちに、相手からフライパンについての不満がでたり、
こちらから気になる点などを見つけてあげましょう。

それが次の問題提起に繋がってきます。

問題提起

このパートは今のフライパンの問題点や、不満点を気付かせることが大事になってきます。
要は愚痴を言わせたら勝ちなんです

・そのフライパンだと炒め物しかできないですよね
・かなり重そうですね
・焦げ付きがすごいんじゃないですか
・洗うのもかなり大変そうですね
・取手がクルクル回るんですか!?

などなど、上記のようなワードを使い
相手に今のフライパンを使っていることでの問題点や
今後のデメリットを提示していきます。

この時、ただ言うだけではなく、共感を交えながら伝えるとさらに心を掴めます
例えば『わかりますわかります、私も何年も使って愛着の湧いているフライパンがありますけど、重くて大変なんですよね、しかも焦げ付きもすごくて…使ってるとそうなりますよね』
といった感じで、自分にもその経験あります
といったような感じで共感しつつ、問題点を伝えていきましょう。

その他にも、今だけのことではなく、未来のことも話してあげると更に良いでしょう
例えば、取手が緩くなっているなら『料理中にクルっとなったら大火傷しちゃいますね汗』
お子様がいる方なら、お子様が怪我をしてしまうリスクなども伝えましょう。

そして相手に問題点を植え付けたら最後のステップ
解決策の提示です。

解決策

ここで初めて、自分が売りたいフライパンの話をしましょう。
先ほど挙げた問題点を順に回収していくだけでも構いません。

・このフライパンなら軽いですよ
・焦げ付かないですよ
・色んな料理が作れますよ
・もちろん怪我に繋がるリスクもありません

などなど。
もちろん上記のワードの後ろにはしっかり自社フライパンの良いところや、
なぜ軽いのか、なぜ焦げ付かないのかなどの説明をしてあげましょう


先ほど共感した内容の続きで、『同じ悩みを抱えていた私が買い換えるきっかけにもなったのが、◯◯な部分なんですよ』といった感じで、先ほどの共感を布石にするのも有効な手段です

といった感じで現・問・解を使い
先ずは相手に必要だと思わせることからはじめましょう。

第三者トーク

これはとても簡単で、人間特有の多数派心理を利用したものになります。
簡単に言えば【みんなが持ってるから私も欲しい】というやつですね。

『みなさんこちらの商品を選びますね』
『みなさんそう仰いますね』
『ご近所の◯◯さんも先日ご購入されてました』

といった感じで周りが買ってるなら私も買おうかな。
と思わせるためのテクニックです。

YES取り

これは相手に沢山【はい】と言わせ
最後の『買いますか?』にも【はい】と言わせやすくするというテクニックです。

この【はい】は、質問に対してのハイだけではなく
会話の流れの返事の【はい】も有効になってきます。

質問ばかりになるとどうしても尋問のようになり、
嫌な印象を与えてしまうので
聞きたいことを質問形式から会話形式に変えるだけでOKなんです。

例えば『チーズは好きですか?』だと質問形式ですが
『女性ってチーズ料理好きですよね〜』だと会話の返事の【はい】になりますよね。

こういった感じで、質問だけではなく、自然な会話のなかでも【YES】をとっていくことを心がけましょう。
とても有効なので是非お試しください。

【最後にですね】

とても簡単ですが、これがとても効くんです!

営業でのプレゼンってどうしても長くなりがちなんですよね…
売りたいこちらは必死なので時間もそれほど長く感じませんが
営業されている方はたまったものじゃありません(笑)

そんな時に使えるのがこの【最後にですね】です!
相手の集中力を一度リセットし、フラットな状態に戻してあげることができるんです。

どういうことかと言うと
長い長い校長先生の話でも『え〜それでは最後にですね〜』
と言われたら、よし最後ぐらいはしっかり聞いておくか。

となりますよね(笑)

その現象を利用するんです。
使用するタイミングとしては、自分の1番聞いてほしい部分の前や
プレゼンを3ブロックに分けて、2ブロック目の頭と
3ブロック目の頭がおすすめです。

一回のプレゼンで2回までなら使っても不自然ではありません。
さすがに3回までいくと、まだ終わらないのか。とか
コイツふざけてるのか。と思われてしまいますのでご注意ください(笑)

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デメリットにならないデメリット

人は良い面ばかりを言われていると、逆に不安になる生き物なのです。
誰しもが経験ありますよね
安い安い安いと言われても、嬉しい反面めちゃくちゃ不安になりますよね。

食べ物だとしたら、これいったいどんな食材使っているの?
本当は賞味期限切れてるんじゃないの?
毒入り?
なんて思ってしまいますよね。

例えばおせんべいだとしたら、
ラベルに【このおせんべいは製造段階で割れているものだけを集めたで半額です】
と書いてあれば安心して買うことができますよね。
だってただ買って食べるだけの消費者からしたら全然デメリットではないので。

そういった感じで、相手が気にならないデメリットを伝えるのがポイントです。
先ほどのフライパンなら
・ただすみません、このフライパン、フランス製なんですよ
・すみません、一家庭2つまでなんですよ
・ただこのフライパン、プロ使用ではなく、ご家庭向けなんですよ

などなど、全然気にならないよ!というものを伝えてあげましょう。
すると一気に安心感が勝り、心の壁が取り除かれます。

この時に『すみません、一家庭2つまでなんですよ。』というような、たくさん売れないんですよというデメリットを提示しながら、その反面で限定をチラつかせるのも更に上のテクニックとして使えますので是非試してみてください。

想像させる

なにを想像させるのか
それはその売りたい物を使っているお客さん自身の姿を想像させるんです。

フライパンの場合
『このフライパンなら和食以外にも中華、フランス、イタリアンと色々作れますが、奥様ならなにを作りますか?』
こう伝えるだけで、その商品を使っている自分をお客さんが勝手に想像してくれるんです。
その想像はこちらが練りに練ったプレゼンなんかより遥かに効果があります。
だって買った後のことを勝手に想像してくれているんですから

あとはもっと簡単に
『お色は赤と青がありますが、どちらがよろしいですか?』
なんていう短い言葉でも充分効果があります。

是非使ってみてください。

【お手続き】

これは最後の最後、クロージングをかけ、相手が買うと決めたあとのテクニックです。
人間の気持ちというのは、いつ、なんどき、どんな事で変わるかわかりません。

今さっき買うと決断したのに、こちらが『ではご契約させていただきますね』なんて言った途端、
我にかえって契約しない!なんてこともあるんです。

なので最後の最後までこちらも気を抜かず、契約という言葉に敏感になっている相手には
【お手続きさせていただきますね】という言い回しにしてあげましょう。

そうすることで、つまらないキャンセルを食らう確率がグッと下がることでしょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。

なぜいきなりフライパンを売り始めたのかは私にもわかりません(笑)
記事を書き出したら勝手に売り始めてしまいました(笑)

というわけで、今回は超現場型テクニックを7つご紹介致しました。
既に全て知っている方も、改めて見つめ直すという面で使っていただければと思います。

知らなかったよという方に関しては、
紹介した順序は特に決まりがないので、ご自身のスタイルに合わせて色々と使い分けてみてください。
もちろんどんどん自分の色をプラスして構いません!

ただ現・問・解だけは最初に使ってくださいね(笑)
それ以外は自由です。

次の記事では更に一歩踏み込んだ面白いテクニックや
ダメな営業マンがやりがちなことなどをお伝えしようと思います。

楽しみにしていてください。

それではまた!

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